A força do contrato de distribuição no setor de lubrificantes: visão jurídica aplicada.

Quem atua no setor de lubrificantes sabe que a distribuição vai muito além de vender e entregar produtos. Ela envolve estratégia, investimento e, sobretudo, confiança entre fornecedor e distribuidor. Ao longo da minha experiência como advogada empresarial, já vi negócios promissores naufragarem não por falta de clientela, mas por causa de contratos mal estruturados. É exatamente sobre isso que quero chamar a atenção.

O que muitos distribuidores ainda não percebem é que o contrato não é burocracia: é proteção. Sem ele, a relação fica desequilibrada, e quem mais investe em frota, equipe e estrutura acaba vulnerável.

Questões como delimitação territorial, volumes mínimos e prazos precisam ser tratadas com clareza. E é sobre isso que quero chamar atenção.

Um dos primeiros pontos a observar é a delimitação territorial. Já acompanhei situações em que o distribuidor desenvolveu todo um mercado local e, de repente, precisou disputar espaço com outro canal autorizado pela mesma marca na mesma região. Todo o esforço e investimento se perderam, o que poderia ser evitado com uma redação clara de uma cláusula sobre exclusividade.

Outro aspecto sensível são os volumes mínimos. É legítimo que o fabricante busque um giro consistente, mas isso precisa estar em sintonia com a realidade de consumo do mercado.

 Quando a meta é descolada do mercado, o distribuidor acaba obrigado a comprar acima da capacidade de venda, arcando sozinho com o prejuízo. Esse desequilíbrio pode ser evitado com um simples estudo prévio de demanda, que deveria ser a regra antes da assinatura.

O prazo contratual também merece atenção, pois é comum vermos contratos curtos exigindo investimentos que só se pagariam a longo prazo. O distribuidor estrutura a operação, contrata equipe, compra veículos e, quando começa a recuperar o capital, o contrato é encerrado ou renegociado em condições desfavoráveis.

 O justo é que o prazo seja proporcional ao investimento e ao risco assumido — só assim é possível falar em verdadeira parceria.

Por fim, há mecanismos de proteção que muitas vezes passam despercebidos, mas fazem toda a diferença: indenização em caso de rescisão imotivada, aviso prévio adequado e cláusulas claras de resolução de conflitos. Esses pontos não são meros detalhes jurídicos, mas garantias mínimas para quem coloca dinheiro e reputação no negócio.

O recado que deixo, a partir da prática, é simples e direto: o contrato é a espinha dorsal da relação entre fabricante e distribuidor. Ele pode ser a base que sustenta o crescimento de ambos ou o elo frágil que põe tudo a perder. Vale investir tempo e cuidado nessa etapa.

Negociar, questionar e ajustar cláusulas não atrapalha a parceria; ao contrário, fortalece-a e cria as condições para que fornecedor e distribuidor cresçam juntos de forma equilibrada e sustentável.

Pamela Parpinelli -  Advogada especialista em Direito Empresarial

Sócia no escritório E. Gonzales Sociedade de Advogados.